BLOGI

Maksutapa vaikuttaa verkkokaupan kannattavuuteen

Maksutapa ei ole pelkkä katteensyöjä, vaan sillä voidaan ohjata asiakas kestävällä tavalla suurempaan keskiostokseen ja verkkokaupan kannattavuus paremmaksi.

Maksutavalla voidaan vaikuttaa merkittävästi ostoksen todennäköisyyteen, asiakasuskollisuuteen ja keskiostoksen kokoon.

Maksutavalla voidaan vaikuttaa merkittävästi ostoksen todennäköisyyteen, asiakasuskollisuuteen ja keskiostoksen kokoon.

Maksutapa koetaan monesti katteensyöjänä. Viime vuosina maksutapojen kustannukset ovat kuitenkin pienentyneet merkittävästi niin perinteisellä korttipuolella kuin muissa maksutavoissa. Aiempia, jopa liki kahden prosentin provisiotasoja näkee enää harvoilla luottokorteillakaan. Maksutapa voi vaikuttaa liikevaihtoon ja verkkokaupan kannattavuuteen lopulta hyvinkin positiivisesti.

Luottokaupan ulkoistamalla verkkokauppa säästää

Maksutavan kustannukset muodostuvat muun muassa prosessien ja järjestelmien ylläpidosta sekä maksujärjestelmistä ja fyysistä laitteista. Ulkopuolisen palveluntarjoajan käyttäminen tuo verkkokaupalle kaikki luotollisen palvelun edut, kuten kuluttajan toivoman maksutapajouston, säästäen kuitenkin samalla kuluissa.

Sitoutuneen pääoman kustannuksista, luottopäätökseen ja luotonhallintaprosessiin liittyvistä kuluista vastaa palveluntarjoaja. Myös luottopäätöksen tekeminen sekä luottoihin liittyvä asiakaspalvelu sekä back office -toiminnot tuovat kustannuksia, jotka lankeavat yhdessä mahdollisten luottotappioiden kanssa ulkopuoliselle palveluntarjoajalle.

Maksuvälineen lisäksi se, millä toimialalla toimitaan, keskiostoksen suuruus sekä ostosten volyymimäärät vaikuttavat usein maksutapojen hintoihin. Debit-korttien kustannukset ovat joitakin senttejä per transaktio ja päälle tulee lisäksi pieni ostoskohtainen provisio.

Luotollisten maksutapojen kustannukset saattavat paikoin olla hieman debit -korttimaksuja korkeammat, mutta toisinaan myös edullisempia. Luotolliset maksutavat tarjoavat kuluttajille ostokäyttäytymiseen merkittävästi vaikuttavia hyötyjä, kuten tuotteen toimituksen ja laadun varmistamisen ennen maksun suorittamista.

Joustava maksutapa edesauttaa ostamista

Maksutapaa ei tulisikaan nähdä siis vain katteensyöjänä, varsinkaan tilanteissa, joissa sillä voidaan vaikuttaa merkittävästi ostoksen todennäköisyyden, asiakasuskollisuuteen ja keskiostoksen kokoon. Maksutapa voi itse asiassa myötävaikuttaa liikevaihdon kasvuun.

Lindorffin kuluttajakyselyn mukaan esimerkiksi erämaksun mahdollisuudella voidaan vaikuttaa todistetusti kuluttajien ostokäyttäytymiseen. Joustavan maksamisen mahdollisuuden myötä kyselyyn osallistuneet totesivat voivansa tehdä ostopäätöksen nopeammin (61 %) sekä hankkia laadukkaampia ja arvokkaampia tuotteita (30 %).

Joustavan maksutavan ansiosta ostoskoreja ei myöskään hylätä suuren kokonsa vuoksi, mikä parantaa verkkokaupan konversioprosenttia. Käytännössä suurempi ostoskori tarjoaa myös säästöjä verkkokaupalle ja tehostaa logistiikkaa, kun samassa toimituspaketissa liikkuu enemmän tavaraa.

Maksuaikakampanjoita voidaan hyödyntää oivallisesti esimerkiksi low seasonin tai high seasonin tuotteiden myynnin buustaamisessa. Kampanjoinnissa voidaan kohdistaa maksutapamarkkinointia vain tietyn kategorian, hinnan tai katteen tuotteisiin, tai valittuihin asiakasryhmiin. Maksutapakampanjointi voi toimia myös tiettynä ajankohtana, kuten hylätyn ostoskorin kohdalla, tai jopa pysyvänä metodina. Maksutapa voi siis olla myös arvokas markkinointityökalu kilpailukyvyn takana.

Segmentoi myös maksutavan mukaan

Myös maksutapojen kohdalla on verkkokaupassa hyvä muistaa koko customer journey eli asiakkaan ostomatka,  ja tuoda asiakkaille tai liikevaihdolle lisäarvoa tuovia maksutapoja esille jo ennen kassavaihetta. Maksutapa voi nimittäin toimia myös itse ostosimpulssin herättäjänä.

Jotta maksutapa toimii lisämyynnin välineestä esimerkiksi erämaksun kohdalla, kannattaa tuoda kuukausieränostot  esille arvokkaampien tuotteiden tai valmiiden ostoskorikokonaisuuksien yhteydessä, tai tehdä eri hinta-laaturyhmien tuotteista tuotevertailuja.

Harvoin kannattaa keskittyä vain maksutavasta koituvien kulujen minimoimiseen, vaan tehokkaampaa on keskittyä asiakkaan palvelemiseen hänen arvostamallaan tavalla. Maksutapapreferenssit poikkeavat asiakasryhmittäin tai jopa asiakkaittain. Oleellista olisikin omien asiakaskohderyhmien tunnistaminen, ja maksutapojen esittäminen sekä tarjoaminen näiden preferenssien mukaisesti esimerkiksi ostoshistorian perusteella. Tällä tavoin voidaan myös nopeuttaa itse kassaprosessia.

 

lindorff230916-021-web_elinaElina Gustafsson on luotollisen kaupankäynnin asiantuntija, joka miettii ratkaisuja maksamisen kehittämiseen niin kivijalka- kuin verkkokaupassa. Mikäli Elinaa ei vapaa-ajallaan löydä perheen parista mökiltä, jäähallilta tai jalkapallokentän laidalta, kuopsuttelee hän todennäköisesti puutarhassa tai ideoi jotakin uutta pikkuremppaa.

 

 

28.8.2017
growth-hacking-cta1b