MAKSAMISEN MUUTOS

B2B-verkkokauppa: verkossa paljon tilaa kasvulle

Kuluttajakauppa hyödyntää yhä tehokkaammin digibisneksen mahdollisuuksien hyödyntämistä, mutta B2B-verkkokauppa kasvaa hitaasti. Suurimpia avoimen yritysmyynnin jarruja ovat luottoriskien karttaminen ja kilpailijoiden pelko.

B2B-verkkokauppa

B2B-verkkokauppa kasvaa hitaasti, vaikka potentiaalia on runsaasti.

Yritysten kaupankäynti verkossa on jäänyt kauas kuluttajakaupasta. Kaupan liiton syksyllä 2015 teettämän tutkimuksen mukaan iso osa yritysten toisilleen tarjoamista verkkokaupoista perustuu kirjautumiseen ja jopa käsityönä tehtävään luottotietojen tarkistukseen.

– Suomalaiset B2B-yritykset ovat valitettavan varovaisia ja kunnianhimottomia. Passiivisuus verkossa altistaa yritykset ulkomaiselle kilpailulle. Pahimmillaan tuloksena on kuluttajakaupasta tuttu tilanne, jossa menestyvimmät konseptit ovat tuontitavaraa, sanoo yritysten välistä verkkokaupankäyntiä edistävän suomalaisen Enterpay Oy:n toimitusjohtaja Jarkko Anttiroiko.

Kuluttajakaupan ostokokemuksiin tottuneelle ostajalle suljetun verkkokaupan prosessi on monesti kankea. Lisäksi luottokorttiostot edellyttävät usein kululaskujen laatimista ja kuittien skannaamista, eli paljon työtä sekä ostajalle että työnantajan taloushallinnolle.

Samaan aikaan niin sanottu kuluttajistuminen houkuttelee yrityksen henkilöstön tekemään hankintoja yhä useammin ohi virallisen osto-organisaation. Kuluttajamarkkinoilla toimivat yritykset ovatkin alkaneet tarjota palvelujaan yhä useammin myös yrityksille.

Hakukoneet hyödyksi!

Koko verkkokaupan vuotuinen kasvu on ollut vuosina 2008–2015 noin 22 prosenttia. Tukkukauppa sen sijaan on kasvanut vuosittain vain alle kaksi prosenttia.

– Verkkomyynnin avaaminen suljetuista tilausjärjestelmistä kaikille avoimeen myyntiin mahdollistaa myynnin kasvattamisen kustannustehokkaasti ja uudenlaisten, volyymiperusteisten liiketoimintamallien luomisen, Anttiroiko muistuttaa.

Kaupan liiton syksyisen tutkimuksen mukaan ne b2b-yritykset, jotka jo tarjoavat tuotteitaan verkossa avoimesti kaikille, pitävät verkkokauppaa ensisijaisesti juuri moottorina myynnin kasvulle. Verkkokauppiaan kannalta etu on, että digitaalisten prosessien avulla voidaan palvella kannattavasti myös sellaisia asiakkaita, joiden palvelu ei olisi muuten kannattavaa. Merkittävä avointa verkkomyyntiä vauhdittava tekijä on myös parempi hakukonenäkyvyys.

Avointa verkkomyyntiä yrityksille hidastaa sen sijaan pelko luottoriskeistä sekä niiden hallintaan liittyvien luottopäätös- ja laskutusprosessien kalleus. Etenkin verkkomyyntiään vasta aloittelevat yritykset pelkäävät, että laskut jäävät ostajalta kuittaamatta.

– Sähköisistä tilausjärjestelmistä pitäisi jo uskaltaa siirtyä sähköiseen myyntiin. Asiakkaiden tunnistamiseen ja riskittömään laskutukseen on jo mahdollista saada helpotusta, Anttiroiko sanoo.

B2B-verkkokauppa avautuu

Useampi kuin joka viides suljettu B2B-verkkokauppa onkin harkitsemassa kaupan avaamista myös muille kuin rekisteröityneille asiakkaille.

Perusteissa painottuu markkinointinäkökulma, kuten hakukonenäkyvyys ja tuotteiden esille tuominen sekä tietenkin uusien asiakkaiden tavoittaminen.

 

Aiheesta lisää: Lindorff ja Enterpay tuovat laskun B2B-verkkokauppaan

26.1.2016
Teksti: Katri Isotalo
Kuva: 123RF