KASVUN KUMPPANI

5 vinkkiä verkko-ostosten määrän ja arvon kasvattamiseen

Millä keinoilla kasvatat asiakkaan ostoskoria verkkokaupassa? Miten tuot esiin tuotteitasi erilaisille asiakkaille? Tarjoatko laskua tai erämaksua? Näillä neuvoilla kasvatat myyntiä verkkokaupassasi.

Viisi vinkkiä verkko-ostosten kasvattamiseen

Monipuoliset ja joustavat maksutavat tekevät asioinnista kuluttajalle helppoa.

1. Laita asiakas keskiöön

Asiakkaan ja tämän tarpeiden pitää olla kaiken keskiössä. Tätä sanahelinää on toistettu vuosia, mutta se täytyy viedä myös käytäntöön. Siispä personoi, puhuttele ja palvele! Huomioi asiakkaan tausta, sukupuoli, ikä, aiempi ostokäyttäytyminen, hakuhistoria ja käynnit sivustolla. Ratkaise asiakkaan “ongelma” tuomalla esille kiinnostavat tuotteet, oikeaan aikaan.

Huolehdi, että perusinfra, kuten asiakaspalvelu, toimitusajat ja jakelu ovat kunnossa. Muista myös monikanavaisuus ja varmista, että verkkokauppasi toimii sujuvasti myös mobiililaitteilla.

2. Maksutapa vaikuttaa ostokäyttäytymiseen

Kuluttajat suosivat tiettyjä maksutapoja, ja jos omaa tapaa ei ole valittavissa, jää ensimmäinenkin ostos tekemättä. Maksutapavalikoima vaikuttaa myös merkittävästi kuluttajan valintoihin.

Käytännössä maksutapoja voi käyttää tehokkaasti myös valittujen tuotteiden menekin tukemiseen ja erilaisten asiakasryhmien palvelemiseen sekä lojaliteetin luomiseen.

Mahdollisuus maksaa laskulla tuo turvallisuuden tunnetta ja madaltaa ostokynnystä. Sen avulla varsinainen ostopäätös tehdään vasta toimituksen jälkeen, mikä vähentää tuotteeseen tai kauppapaikkaan mahdollisesti liittyvää epävarmuutta. Kun tuote on tullut kynnyksen yli, se useimmiten löytää myös paikkansa kodista. Perinteinen lasku helpottaa myös tuote- ja rahapalautuksiin liittyvää säätöä.

Lindorffin verkkokaupan asiakkaille kohdistaman kyselyn mukaan noin puolet verkkokaupan asiakkaista sanoo maksutavan vaikuttavan ostokäyttäytymiseen selvästi. Oikealla maksutapavalikoimalla on mahdollista lisätä keskiostoksia niin euroissa kuin kappalemäärissäkin ja ottaa näin tehot irti myös logistiikasta.

3. Erämaksu mahdollistaa isommat hankinnat

Erämaksun tarjoaminen maksutapana kannattaa, sillä useammissa maksuerissä maksetut ostokset ovat keskimäärin 130 prosenttia kalliimpia kuin kerralla maksetut. Haastatelluista verkkokaupan asiakkaista lähes puolet, 46 prosenttia kertoi tehneensä ostoksen, jota ei olisi tehnyt ilman erissä maksamisen mahdollisuutta.

Erissä maksamisen koetaan tuovan joustavuutta oman talouden hallintaan ja avun yllättäviin tilanteisiin. Se mahdollistaa kuluttajalle aikaisemmat ostopäätökset, tuo helppoutta valintoihin ja mahdollistaa myös kestävämpien ja laadukkaampien valintojen tekemisen.

Luo ja tarjoa asiakkaille valmiita ostoskorikokonaisuuksia tai tarjoa kulutonta ja korotonta maksuaikaa tietyn koon ylittäville ostoskoreille!

4. Huomaa asiakkaan koko ostospolku

Valjasta jokainen asiakaskohtaaminen palvelun, lisämyynnin ja sitouttamisen välineeksi. Kiinnitä huomiota esillepanoon – korosta tuotepaketteja, ostoskorikokonaisuuksia ja maksamisen vaihtoehtoja asiointiprosessin eri vaiheissa. Tuotevertailun yhteydessä kannattaa tuoda esiin myös kuukausierän hinta tai tarjota esimerkiksi maksuaikalaskuria.

Erilaisia asiakkaita voi palvella erilaisilla laskeutumissivuilla: esimerkiksi ”ikkunaostoksilla” olevaa ja tuotevertailua tekevää asiakasta motivoivat ihan eri asiat.  Huomaa, että ostospolku jatkuu vielä ostoksen tekemisen jälkeen laskun maksuvaiheessa. Asiakkaan palveleminen ja markkinointiviestit ovat mahdollisia laskun yhteydessä. Kerro siis vaikka ostoshistoriaa täydentävistä tuotteista, ja tarjoa alennuskoodeja!

Alkuun pääsee tunnistamalla asiakkaan asiointipolku ja suunnittelemalla oikeat viestit ja esillepanot kuhunkin kriittiseen vaihteeseen. Parhaisiin tuloksiin ostoskorien kasvattamisessa voi kuitenkin päästä vasta erilaisten asiakassegmenttien ja viestien personoinnin kautta.

5. Myy kampanjoilla!

Verkkokaupallasi on oma liiketoimintamallinsa ja asiakasprofiilinsa. Yksi malli ei toimi kaikilla, joten kokeile rohkeasti erilaisia kampanjoita eri tulokulmilla, jotta löydät parhaat keinot kasvattaa juuri oman kauppapaikkasi myyntiä. Suunnittele kampanjat esimerkiksi vuodenkierron ja erilaisten sesonkien mukaan. Hiljaiseen kauteen ja huippusesonkiin voi luoda erilaisia kampanjaratkaisuja.

Kampanjointi kasvattaa myyntiä merkittävästi. Tietyillä aloilla koko vuoden tulos nojaa kampanjoiden varaan. ”Halpuutus” ei ole ainoa keino puhutella, vaan sisältöä ja näkyvyyttä kannattaa rakentaa tavoitelähtöisesti: ystävä- ja kanta-asiakaskampanjat lisäävät lojaliteettia, valmiit ostoskorikokonaisuudet kasvattavat ostosmäärää ja eri sesonkeihin ajoitetut kampanjat edistävät valittujen tuotekategorioiden myyntiä ja varaston kiertoa.

Suomessakin on jo nähty, että joulumyynnin ja kausialennusten rinnalle on noussut uusia Black Fridayn ja Cyber Mondayn kaltaisia kampanjamalleja, jotka tasaavat perinteisiä myyntipiikkejä: vuoden tulos ei ole kiinni enää yhdestä sesongista, mikä helpottaa kaupan arkea.  Tämän kaltaisiin tapahtumiin on helppoa lähteä mukaan, kun kuluttajat ovat jo virittäytyneet niihin valmiiksi.

16.8.2017
Teksti: Matti Koskinen
Kuva Linda Macken
Lataa ilmainen Verkkokaupan Growth Hacking -opas

Katkeaako verkkokauppasi asiakaskokemus laskuun?

Asiakaskokemus ratkaisee B2B-verkkokaupassakin