ALAN UUDISTAJA

Teknisen kaupan Uitto: Räätälöityjä ratkaisuja vaikea myydä verkossa

Teknisen kaupan alalla moni yritys pyörittää jo B2B-verkkokauppaa. Haasteita silti riittää: räätälöityjä tuotteita ja palveluita on vaikeaa siirtää sähköiseen ympäristöön, sanoo Teknisen kaupan liiton toimitusjohtaja Markku Uitto.

Teknisen kaupan liiton Markku Uitto sanoo, että satoja tuhansia euroja maksavan maansiirtokoneen myynti B2B-verkkokaupassa on hyvin haasteellista.

Teknisen kaupan liiton Markku Uitto sanoo, että satoja tuhansia euroja maksavan maansiirtokoneen myynti B2B-verkkokaupassa on todella haasteellista.

Teknisen kaupan alalla B2B-verkkokaupankäynti riippuu toimialasta ja yrityksen koosta. Standardikomponenttien myynti ja ostaminen on yritysverkkokaupassa helppoa. Teknisen kaupan liiton toimitusjohtaja Markku Uitto näkee kuitenkin, että esimerkiksi satoja tuhansia euroja maksavaa maansiirtokoneen hankinta B2B-verkkokaupasta on haasteellista.

− Verkkokauppatoiminta vaihtelee laidasta laitaan: joillakin teknisen alan toimijoilla on kattavia verkkokauppoja, toisilla taas verkossa on marginaalinen määrä tuotteita.

On myös toimialoja, joille B2B-verkkokauppa sopii toisia huonommin.

– Muun muassa rakentamisessa ja teollisuudessa tuotteita tilataan ja tarjotaan usein mittojen mukaan. Tällöin osakokonaisuuksia räätälöidään asiakasyrityksen tarpeen mukaan.

Teknisen kaupan B2B-verkkokauppa puolisuljettua

Teknisen kaupan liittoon kuuluu yli 350 alan yritystä ja viisi jäsenyhdistystä, yhtenä LVI-Teknisen kaupan liitto. Uiton mukaan isot toimijat LVIS-puolella ovat kehittäneet verkkokauppaa jo pitkälle.

Esimerkiksi Onninen Oy:llä on kattava OnnShop-verkkokauppa, josta löytyvät kaikki yrityksen varastotuotteet ja valikoima hankintapalvelutuotteita. Nettohinta on asiakaskohtainen.

Teknisen kaupan alan verkkokaupoille onkin tunnusomaista, että ne ovat puolisuljettuja.

− Niitä ei voi siten verrata B2C-verkkokauppaan. Asiakkaina ovat yritykset, joilla on vuosisopimuksia tai asiakaskohtaisia sopimuksia. Hinnat suhteutuvat asiakasyrityksen koon ja hankintojen mukaan, toteaa Uitto.

Hinnat vaihtelevat sen mukaan, hankkiiko yritys tuhat yksikköä jotain tuotetta vai vain yhden. Kokonaishintaan vaikuttavat myös logistiikka ja tuotteiden keräily.

Yrityksen tiedonsiirtojärjestelmä vaikuttaa B2B-verkkokauppaan

− Iso eroavuus B2C- ja B2B-verkkokaupassa on se, että ostotilaukset ovat ostavan yrityksen omissa ERP-tietojärjestelmissä (Enterprise Resource Planning), jolloin ne joudutaan naputtelemaan erikseen myyjän tietojärjestelmään. Isoimmilla asiakkailla on käytössä EDI- eli OVT-yhteydet (Electronic Data Interchange, Organisaatioiden välinen tiedonsiirto), jolloin tiedonsiirto hoituu automaattisesti yritysten tietojärjestelmien välillä, toteaa Uitto.

– Kun tilauksia on paljon, automaattinen tiedonsiirto myyjän tietojärjestelmään helpottaa ja nopeuttaa tilaamista.

Uiton mukaan teknisen kaupan alalla puhelin ja sähköposti ovat B2B-kaupankäynnissä edelleen voimissaan.

− Tuttu myyjä tuntee asiakkaan ja hänen tarpeensa. Alalla myydään paljon myös ratkaisuja. Verkkokaupasta ei voi hankkia satoja tuhansia euroja maksavaa metallintyöstökonetta, joka ostetaan tuotantolinjastoon. Rauta ei ajattele, tarvitaan tietoa siitä, miten kone kytkeytyy tuotantoon.

Teknisen kaupan asiakkaat maksavat laskulla

Alalla yleisin maksutapa on lasku. Uiton mukaan korttimaksuja suositaan vain epäsuorissa hankinnoissa: jos yritykseen tarvitaan pari läppäriä, johtaja tilaa ja maksaa ne kortilla.

− Teknisen kaupan asiakkaat esimerkiksi teollisuudessa, rakentamisessa tai vähittäiskaupassa saattavat tilata päivittäin kymmeniä tai satoja tuotteita, joten on luontevaa saada niistä sähköinen lasku. Näin se välittyy helposti myös sähköiseen kiertoon.

Yksittäisostoista on voitu tehdä myyjän kanssa myös sopimus, jolloin uusi työntekijä voi itse hakea vaikkapa työkännykkänsä yrityksestä. Tällöinkin lasku seuraa perässä.

Kotimaisiin B2B-verkkokauppoihin luotetaan

Teknisen kaupan alalla hyödynnetään jonkin verran ulkomaisia verkkokauppoja, mutta pääosin tällöin tilataan vain standardituotteita.

− On iso riski hankkia esimerkiksi laakereita Kiinasta, jolloin vaarana ovat tuoteväärennökset. Eurooppalaiset verkkokaupat ovat luotettavimpia. Uskon, että käyttö kasvaa, kun tukkureiden määrä lisääntyy ja logistiikka nopeutuu. Toisaalta esimerkiksi hanat tai sähkökytkimet saattavat olla Euroopassa erilaisia kuin Suomessa, eivätkä ne sovellu tänne.

Uiton mukaan yritys hankkii komponenttinsa ulkomaisesta verkkokaupasta, jos toimitus on nopeaa. Jos Suomessa toimitusaika on 3−4 viikkoa ja ulkomailta tuotteet tulevat kolmessa päivässä, yritys ei jää odottelemaan.

− B2B-kauppa perustuu luottamukseen ja vastuunkantoon. Jos Saksasta tilatun laakerin takia moottori leikkaa kiinni, vastuun osoittaminen on hankalampaa kuin kotimaan kaupassa.

Tekninen kauppa digivauhdissa mukana

Uiton mukaan tekninen kauppa kehittyy ja pysyy digitalisoitumisessa mukana varsinkin, jos siten voidaan tuottaa lisäarvoa asiakkaalle. Hyvä esimerkkinä on IoT, Internet Of Things, joka mahdollistaa tuotteiden, palveluiden ja järjestelmien liittämistä yhteen.

− Teknologian kehittyminen ja tiedon kerääminen asiakkaan toiminnasta kytkeytyvät yhteen. Kun myyjä tietää, miten tuotantoprosessi toimii konepajalla, hän pystyy esittelemään uusiakin ratkaisuja.

B2B-verkkokauppa onkin Uiton mukaan siirtymässä enemmän konsultoivaan suuntaan. Yhdessä asiakkaan kanssa mietitään sopivia ratkaisuja.

− Vaikka eurooppalaisilta jättivarastoilta tuote saataisiin nopeasti, siellä ei tunneta Moilasen konepajaa ja sen toimintaa. Kotimaisella teknisen kaupan yrityksellä taas se tieto on olemassa.

16.5.2017
Teksti Tarja Västilä
Kuva Jarmo Wright
Miten avoin B2B-verkkokauppa parantaa asiakaskokemusta? Katso webinaaritallenne

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Asiakaskokemus ratkaisee B2B-verkkokaupassakin