KASVUN KUMPPANI

Tee verkkokaupasta helppoa B2B-asiakkaalle

Vuonna 2019 jo 80 % yritysten ostajista uskoo tekevänsä ainakin neljänneksen ostoistaan verkossa. Ostamisen pitäisi olla B2B-kaupassa yhtä helppoa kuin B2C-kaupassa, sanovat kyselytutkimukseen vastanneet yritysten ostajat.

Minkälainen on B2B-verkkokaupan ostaja

B2c-verkkokaupat kahmivat ostajikseen myös ison osan b2b-verkko-ostajista, kertoo Lindorffin ja Enterpayn tekemä kyselytutkimus.

Hyvä B2B-verkkokauppa muistuttaa mahdollisimman paljon hyvää B2C-verkkokauppaa.

– B2B-kaupan kuluttajistuminen tarkoittaa yksinkertaisesti yritysostajan arjen helpottamista eli sitä, että B2C-kaupan onnistuneet käytännöt tuodaan B2B-kauppaan, sanoo Lindorffin tuotepäällikkö Mikko Hautamäki.

Suomessakin yritysten ostajat odottavat B2B-verkkokaupalta samoja ominaisuuksia kuin mihin he ovat tottuneet kuluttajina: nopeutta, helppokäyttöisyyttä ja asiakaslähtöisyyttä. Lindorffin ja Enterpayn yritysostajille tekemän kyselyn mukaan yli 60 prosenttia piti ostamisen nopeutta tärkeimpänä syynä siihen, miksi he asioivat verkossa.

– Lähes yhtä moni piti tärkeimpänä hyvää saavutettavuutta: että saatavilla ovat oikeat tuotteet,
eikä ostaminen ole sidottu aikaan tai paikkaan. Kolmanneksi tärkeimpänä tekijänä ostajat mainitsivat kattavan tuoteinformaation, Hautamäki listaa.

Käytännössä verkkokaupan pitäisi siis löytyä helposti, sen on oltavan mobiilioptimoitu eikä ostamisessa saa olla turhia esteitä, esimerkiksi pakollisia kirjautumista. Kuulostaa yksinkertaiselta, mutta monessa B2B-verkkokaupassa nämä perusedellytykset eivät vielä täyty.

Vaarana B2B-kaupan valuminen ulkomaille

B2C-verkkokauppojen ylivoimaisuus helppoina ostopaikkoina vetää sinne myös yritysten ostajia.

– Yli kolmannes B2B-ostajista tekee hankintansa kuluttajasivustoilta, kuten E-Bay:sta, Amazonista tai Verkkokauppa.com:sta. Tämä jos mikään kertoo vahvasti B2B-verkkokaupan kuluttajistumisesta, Hautamäki sanoo.

Kyselytutkimuksen mukaan vasta toisena tulevat erityisesti yrityksille suunnatut kaupat, joista hankintansa tekee 27 prosenttia B2B-ostajista. 13 prosenttia kertoo ostavansa valmistajan verkkosivuilta ja 12 prosenttia maahantuojan verkkosivuilta.

Ostajat suosivat laskua B2B-verkkokaupan maksutapana

Helppous ja nopeus korostuvat myös maksamisessa – kuin myös se, että hankinnat tehdään yrityksen, ei omaan lukuun. Hautamäki kertoo, että laskulla maksaminen on tällä hetkellä monelle yrityksen ostajalle se mieluisin maksuvaihtoehto.

– B2B-ostajat haluaisivat maksaa laskulla, jos se olisi B2B-verkkokaupassa tarjolla. Peräti kaksi kolmannesta eli 68 prosenttia vastaajista piti laskua parhaana maksutapana.

Luottokortilla halusi maksaa vain viidesosa ja verkkopankilla reilu kymmenes vastaajista.

Tutustu B2B-verkkokaupan ostajaan

Lindorffin kyselytutkimuksessa selvitettiin, millainen B2B-verkkokaupan ostaja on: mitä hän verkkokaupalta odottaa ja mitkä tekijät ratkaisevat ostotavan valinnan.

Lue tutkimus yksityiskohtineen ja tunnista oman verkko-ostajasi tarpeet lataamalla opas  ”Millainen on B2B-verkkokaupan ostaja?”.

30.1.2017
Teksti Paula Ristimäki
Kuva Lindorff

Laskun voi osoittaa yritykselle, kiitos!