BLOGI

B2B-verkkokaupan tulevaisuus on avoimessa verkkokaupassa

B2B-verkkokauppa elää suurta murrosta, sillä ostajat odottavat B2B-kaupalta samaa helppoutta kuin kuluttajaverkkokaupassakin. Tulevaisuudessa ei ole enää erillisiä B2B- ja B2C-verkkokauppoja – on vain yhtenäinen ostokokemus, Vesa Laurila kirjoittaa.

Vuosi on jälleen vaihtunut ja yritysten myyntitiimeissä tämä tarkoittaa uusien myyntitavoitteiden asettamista ja työtä niiden saavuttamiseksi. Lähtötilanne on monille tuskallinen: mistä kauppaa tänä vuonna, mistä uusia asiakkaita?

Samaa pohtivat myös monet B2B-kauppiaat, jotka ovat avanneet sähköisen tilauskanavan kaupanteon helpottamiseksi. Liian usein yritysten verkkokauppa on kuitenkin suljettu tilauskanava, ei aidosti avoin verkkokauppa.

Suljettu B2B-verkkokauppa hidastaa ostamista

B2B-verkkokaupassa on jo vuosia ollut käytössä sähköisiä tilauskanavia, joiden avulla on hoidettu vanhojen asiakkaiden uusia tilauksia. Hinnat, sopimukset ja muut virallisuudet on sovittu aiemmin ja sen jälkeen uudet tilaukset on tehty voimassa olevan sopimuksen mukaisesti verkossa.

Olennaista tässä on, että tilauksen tekeminen on vaatinut rekisteröitymisen, jotta tilausportaaliin pääsee. Yrityksestä riippuen tunnuksen saaminen vie aikaa muutamasta tunnista jopa viikkoon. Onko ostajalla tänä tammikuisena aamuna enää aikaa odottaa niin pitkään?

Ostaja Matti Meikäläinen on edellisenä iltana asioinut B2C-verkkokaupassa ja tilannut itselleen uuden tietokoneen. Ostokokemus on ollut varsin hyvä ja Matti on tyytyväinen tekemäänsä hankintaan, joka toimitetaan postilla noin viikon kuluessa.

Maanantaina Matti saa edustamansa yrityksen johdolta pyynnön hankkia uudet kalusteet toimiston keittiöön. B2B-ostajana Matti toimii kuten kuluttajana, hän avaa Googlen ja kirjoittaa sinne hakusanat, jolla uskoo löytävänsä ratkaisun ongelmaan. Osumia ei tule kuin muutama, vaikka palvelun tarjoajia on varmasti useampia. Miksi?

B2B-verkkokaupan pitäisi tarjota ostajalle samaa helpoutta kuin kuluttajaverkkokauppa.

B2B-ostaja odottaa samaa helppoutta B2B-verkkokaupoilta kuin mihin hän on tottunut kuluttajaverkkokaupoissa asioidessaan.

B2B-verkkokauppojen tulee ottaa mallia kuluttajaverkkokaupoista

Suljettujen verkkokauppojen ongelma on, että ostajan tulee tietää kaupan olemassaolo entuudestaan. Hakukoneissa näkyvyyden saanti on lähes mahdotonta. Uskonkin, että suljettujen verkkokauppojen tilanne tulee olemaan todella haasteellinen tulevien vuosien aikana.

Avoin verkkokauppa näkyy hakukoneiden tuloksissa kuten B2C-verkkokaupatkin. Uusasiakashankinta on helppoa ja kustannustehokasta riippumatta siitä, missä verkkokauppa fyysisesti sijaitsee.

Ostajamme Matti päätyy verkossa erään tunnetun toimijan sivulle ja aloittaa rekisteröitymisen. Tavaran tilaaminen ei kuitenkaan onnistu, koska yrityksen luotonhallinta vaatii manuaalisen luottopäätöksen. Matille luvataan palata asiaan muutaman päivän kuluessa. Hän ei ole nähnyt vielä yhtään tuotetta tai hintaa. Helppoa ja järkevää?

Kokemus on hyvin kaukana toivotusta tilanteesta. Ei liene ihme, että Matti päätyy toisen kauppiaan sivuille, jossa tuotteiden ja hintojen vertailu onnistuu helposti. Tilaus on helppo viedä loppuun ja sopiva maksutapa yrityksen tarpeisiin löytyy.

Yhtenäinen ostokokemus ratkaisee tulevaisuuden B2B-kaupassa

Forbes määrittelee B2B-verkkokaupan tulevaisuuden 6 tärkeintä avainkohtaa näin:

  1. Korkeatasoinen asiakaskokemus, joka ei vaihtele päivästä toiseen
  2. Pilvipohjaiset toteutukset kustannusten hallitsemiseksi
  3. Hinnoittelun joustavuus ja optimointi kaikissa kanavissa
  4. Synkronoitu tilaustenhallinta kaikkien kanavien osalta
  5. Valmistajien tuki verkkokauppa-alustojen muuntautuvuuteen ja hinnoitteluun
  6. Uniikki ostokokemus ja monipuoliset jakelukanavat (Forbes, 2016)

Miksi monet yritykset haluavat kuitenkin pitää verkkokauppansa suljettuna? Ajatellaan esimerkiksi tilannetta, jossa kivijalkakauppaan pääsisi sisään vain silloin, kun on aikaisemmin rekisteröitynyt asiakkaaksi. Hinnat pysyisivät salassa ja asiakkaita olisi erittäin vaikea hankkia.

Uskon, että tulevaisuudessa ei ole enää erillisiä B2C- ja B2B-verkkokauppoja. Onko tarvetta erotella enää edes verkkokauppaa ja myymälää toisistaan? Yhtenäisen ostokokemuksen rakentaminen on jo käynnissä. Kanavat sulautuvat toisiinsa ja ostaminen tapahtuu siellä, missä se on juuri sillä hetkellä helpointa ja nopeinta, myös B2B-kaupan osalta.

B2B-verkkokauppa on Suomessa vielä hyvin pientä, mutta esimerkiksi Yhdysvalloissa se on kaksi kertaa B2C-verkkokauppaa suurempaa. Vuoteen 2019 mennessä ero on jo lähes kolminkertainen. (Forrester, 2015)

Onko aika hypätä mukaan muutokseen?

 

Lähteet:
Forrester (2015) Latest Trends in B2B E-Commerce Strategies and Tech Investment http://www.ircecontent.com/assets/161/resources/Hoar_Sheldon1.pdf

Forbes (2016) Predicting The Future Of B2B E-Commerce http://www.forbes.com/sites/louiscolumbus/2016/09/12/predicting-the-future-of-b2b-e-commerce/#724dedfa5bd3

 

Vesa_neliöVesa Laurila on myynnin ja markkinoinnin vetäjä, joka elää mukana murroksessa. On innostunut ihmisistä ja digitalisaation tuomista mahdollisuuksista. Kiinnostunut löytämään asiakkaille ratkaisuja, jotka parantavat kassankiertoa ja lisäävät myyntiä.
LinkedIn: Vesa Laurila
Twitter: @laurilave

 

Julkaistu 23.1.2017