BLOGI

10 parasta käytäntöä B2B-verkkokaupasta

Näiden maailmalla toimivaksi havaittujen käytäntöjen avulla perustat toimivan B2B-verkkokaupan tai hiot nykyisen B2B-verkkokauppasi palvelemaan parhaiten yritysostajaa, neuvoo Enterpayn Ella-Roosa Koivupuro.

Tarkista, ovatko nämä 10 asiaa verkkosivuillasi kunnossa.

Tarkista B2B-verkkokauppaa perustaessa, että verkkosivuilla näytettävät tuotetiedot ovat kattavat ja hakutoiminto palvelee yritysasiakasta.

Yrityksille suunnatun verkkokaupan, ja erityisesti hyvin toimivan verkkokaupan perustaminen lähtee liikkeelle näistä 10 perusasiasta. Tutustu ja hyödynnä tarkistuslistaa oletpa sitten vasta perustamassa B2B-verkkokauppaa tai haluat hioa nykyisen B2B-kauppasi huippuunsa.

1. B2B-kaupassa oltava monipuoliset tuotetiedot

B2B-ostajat arvostavat verkkokaupassa kattavia tuotetietoja – Enterpayn ja Lindorffin kyselytutkimuksen mukaan laajat ja luotettavat tuotetiedot ovat yksi merkittävimmistä kriteereistä kaupan valinnassa.

Tuotetiedoissa kannattaa panostaa yksityiskohtaisiin kuvauksiin ja käytännön neuvoihin, jotka tuottavat lisäarvoa ostajalle. Hyvä ja monipuolinen sisältö palvelee myös verkkokaupan hakukoneoptimointia. Listaukset ovat toimivia, samoin laadukkaat tuotekuvat. Rohkeimmat kokeilevat 360 asteen kuvia ja videoita.

Esimerkiksi teknisiä tuotteita myyvä RealParts kertoo tuotteistaan itse laatimillaan tuotekuvauksilla, mutta tuo esiin myös tuotteen viralliset esitteet ja tekniset tiedot. Osasta tuotteita löytyy myös video.

RealParts myy teknisiä laitteita, joten kuvailevien tekstien lisäksi tekniset tiedot ovat tärkeitä.

RealParts myy teknisiä laitteita, joten kuvailevien tekstien lisäksi tekniset tiedot ovat tärkeitä.

2. Edistynyt haku tarjoaa vaihtoehtoja

Toimiva haku on yksi yrityksille suunnatun verkkokaupan kaupan tärkeimmistä ominaisuuksista. Siksi sen paikka ei ole piilossa yläkulmassa, vaan keskeisellä paikalla sivustolla. Hakutuloksia pitäisi voida suodattaa esimerkiksi hinnan, merkin tai materiaalin perusteella.

Parhaimmillaan haku tarjoaa ostajalle ehdotuksia jo hänen syöttäessään hakusanaa ja osaa personoida hakutuloksia ostajan aiempaan historiaan perustuen. Haku korjaa myös kirjoitusvirheet, ja kun näppäilyvirhe yllättää, Graingerin haku osaa ehdottaa oikeaa hakusanaa ja näyttää heti hakutulokset. Lue lisää hakuominaisuuden parhaista käytännöistä Ecommerce and B2B:n artikkelista.

Graingerin verkkokaupan älykäs haku ehdottaa tuotteita heti, kun ostaja alkaa syöttää tekstiä.

Graingerin verkkokaupan älykäs haku ehdottaa tuotteita heti, kun ostaja alkaa syöttää tekstiä.

Graingerin haku on keskeisellä paikalla sivustoa. Kun kenttään syöttää tekstiä, palvelu ehdottaa sopivia hakusanoja, tuotekategorioita, tuotemerkkejä ja tuotteita. Samalla onnistuu tuotteen nopea siirtäminen ostoskoriin. Tämä on toimiva ominaisuus erityisesti ostajalle, joka tietää tarkasti, mitä on ostamassa.

3. Yritysostajille sopivat maksutavat

Tutkimusten mukaan B2B-ostajat haluavat usein maksaa laskulla. Yrityksen edustajalla ei välttämättä ole käytettävissään yrityksen maksuvälinettä, jolloin lasku on erinomainen maksutapa.

Lippu.fi tarjoaa yritysasiakkailleen räätälöidyn maksupalvelun.

Lippupiste tarjoaa yritysasiakkailleen räätälöidyn maksupalvelun.

Lippupisteellä on Lippulasku yritykselle -niminen palvelu. Siinä ostajalta ei vaadita yrityksen maksuvälineitä, ja lasku kulkee suoraan yrityksen taloushallintoon.

4. Osto-oikeuksien jakaminen ja hallinta

Yrityksen puolesta ostoja voi tehdä moni henkilö, joilla ei välttämättä ole yrityksen maksuvälineitä käytössään. Tällöin ostavan yrityksen kannalta on kätevää, että se voi jakaa osto-oikeuksia niitä tarvitseville työntekijöilleen. Kun ostajalla on osto-oikeus, hän voi tehdä ostoja yrityksen nimissä ongelmitta.

Näin toimii esimerkiksi yhdysvaltalainen työkalukauppa Grainger. Sen verkkokaupassa yritysasiakas voi muovata ostokokemustaan: hän voi rekisteröityä kauppaan, luoda yritykselle kustomoidun tilin tai perustaa automatisoidun tilausyhteyden kauppaan.

Grainger tarjoaa erilaisia tapoja yritykselle tehdä ostoksia

Grainger tarjoaa erilaisia tapoja yritykselle tehdä ostoksia.Suomesta löytyy esimerkiksi Enterpayn palvelu, jossa yrityksen pääkäyttäjä voi antaa osto-oikeuksia ostoja tekeville henkilöille useissa eri kaupoissa. Kaikki osto-oikeudet on koottu yhteen paikkaan.

5. Personointi auttaa B2B-verkkokaupassa

Kauppa voi palvella asiakasta asiakaskohtaisesti räätälöidyillä näkymillä, ja esimerkiksi tuotteiden hintoja voidaan näyttää personoidusti. Näkymien personointi onnistuu B2B-kaupassa monella tavalla, se ei vaadi suljettua kauppaa. Käyttäjä voi valita toimialansa kauppaan saapuessaan tai tiedot voidaan hakea rekisteröityneen käyttäjän tiedoista tai cookiesien käytöllä.

 Painotuotteita myyvä Vistaprint personoi näkymät kirjautuneelle asiakkaalle tilaushistorian perusteella. Se tarjoaa paitsi tuotteita, myös alennuksia.

Painotuotteita myyvä Vistaprint personoi näkymät kirjautuneelle asiakkaalle tilaushistorian perusteella. Se tarjoaa paitsi tuotteita, myös alennuksia.

6. Nopea tilaaminen eli ”quick order”

B2B-ostaja tietää usein tarkasti jo kauppaan saapuessaan, mitä hän tarvitsee. Varsinkin kun kyse on toistuvista tilauksista, mahdollisuus ”pikatilauksen” tekoon nopeuttaa ostoprosessia. Siinä ostaja syöttää jo etusivulla tilauskenttiin tuotteen numeron ja lukumäärän ja siirtää ne suoraan ostoskoriin.

Opetuskäyttöön bio- ja laboratoriotuotteita valmistava Carolina mahdollistaa pikaostoksen heti etusivulta.

Opetuskäyttöön bio- ja laboratoriotuotteita valmistava Carolina mahdollistaa pikaostoksen heti etusivulta.

Carolina biologicals -kaupassa ostaja voi tehdä tilauksen heti etusivulta. Ostaja syöttää vain tuotteen koodin ja lukumäärän ja etenee heti kassalle.

7. Tuotearvostelut tärkeitä B2B-ostajalle

B2B-ostajat haluavat verkkokaupasta kattavia tuotetietoja. Verkkokaupan omien sisältöjen lisäksi muiden ostajien arvostelut ovat hyvä tietolähde, jotka kasvattavat kaupan luotettavuutta. Jos spämmi tai asiattomat arvostelut huolestuttavat, kauppa voi tarkistaa arvostelijan aitouden rekisteröitymisen avulla, mutta kannattaa silti antaa mahdollisuus anonyymiin arvosteluun.

Lue lisää TechnologyAdvicen vinkit B2B-kaupan arvostelujen kasvattamiseen.

Dustin hyödyntää muualla verkossa julkaistuja tuotearvosteluita.

Dustin hyödyntää muualla verkossa julkaistuja tuotearvosteluita.

B2B-kaupan voi olla vaikea houkutella paljon arvosteluja, joten yksi vaihtoehto on käyttää muualla julkaistuja tuotearvioita, kuten elektroniikkaa myyvä Dustin tekee. Asiakkaatkin voivat jättää arvioitaan, mutta ”asiantuntijoiden arviot” ovat muualla verkossa julkaistuja tuotearvosteluja.

8. Live chat sopii myös B2B-verkkokauppaan

Live chatia pidetään turhaan kuluttajakaupan ratkaisuna, sillä se toimii hyvin myös B2B-puolella. Se onkin tyypillinen ratkaisu erityisesti kaupoissa, joilla on asiakkaina niin kuluttajia kuin yrityksiä. Live chatin suosio tulee luultavasti yleistymään, kun chat-viestittelyyn tottuneet milleniaalit pääsevät B2B-ostoikään.

Lindorff chat-palvelu

Chatin suosio tulee jatkossa kasvamaan myös B2B-kaupassa. Lindorffissa chattia hoitavat talon omat myynnin asiantuntijat.

Jos resursseja riittää, verkkokaupan oma chat on toimivin, mutta markkinoilla on tarjolla monia chat-palveluiden tuottajia. Jos päätät ulkoistaa chatin, pidä huolta, että asiakaspalvelijat ovat kyllin perillä kauppasit toiminnasta, jotta he todella osaavat opastaa asiakkaita.

9. Mahdollisuus rekisteröityä vapaaehtoisesti

Älä sulje kauppaa ostajilta, mutta mahdollista rekisteröityminen, jos asiakas niin haluaa. Osto pitäisi voida tehdä myös rekisteröitymättä, mutta rekisteröityminen voi helpottaa varsinkin toistuvia ostoja tekeviä. Voit motivoida ostajia rekisteröitymään tarjoamalla alennuksia kanta-asiakkaille tai tarjoamalla alennuksen jo pelkästä rekisteröitymisestä.

Bauhausissa ostaja voi rekisteröityä ostoksen yhteydessä tai jatkaa suoraan ostoksen tekoon kirjautumatta kauppaan.

Bauhausissa ostaja voi rekisteröityä ostoksen yhteydessä tai jatkaa suoraan ostoksen tekoon kirjautumatta kauppaan.

Näin toimii Bauhaus. Se mahdollistaa kauppaan kirjautumisen rekisteröitymällä tai esimerkiksi Facebookin tunnuksilla. Ostaja voi kuitenkin halutessaan siirtyä suoraan kassalle ilman rekisteröitymistä. Rekisteröitymällä saa joitain etuja, mutta asiakas voi kuitenkin tehdä kuten parhaaksi näkee.

10. B2B-kaupan sujuttava myös mobiilisti

Mobiiliresponsiivisuus on jo B2B-kaupoissakin peruselementti. Enterpayn ja Lindorffin tutkimuksen mukaan jopa puolet vastaajista tutkii tuotteita älypuhelimella. Vaikka ostaminen ei vielä olisikaan mobiilia, niin kaupan selailu ja tuotteiden tutkiminen on. Soveltuvuus mobiililaitteisiin palvelee myös verkkokaupan sijoittumista hakukoneissa.

Grainger tarjoaa käyttäjilleen mobiilisovelluksen.

Grainger tarjoaa käyttäjilleen mobiilisovelluksen.

Mobiilisovellus on toimiva ratkaisu kaupoissa, joissa mobiilikäyttö on runsasta ja joilla on kyllin suuret resurssit. Yleensä pelkkä sivuston skaalautuvuus kuitenkin riittää, sillä B2B-ostajat tekevät tyypillisimmin ostot lopulta tietokoneen äärellä.

Ella-Roosa KoivupuroElla-Roosa Koivupuro on b2b-kaupan sujuvoittamiseen erikoistuneen Enterpay Oy:n markkinointi- ja viestintäsuunnittelija, joka toivoo näkevänsä b2b-kaupoissakin kuluttajakauppojen innovatiivisuutta.
www.enterpay.fi

 

 

26.4.2017
Lataa tästä verkkokaupan opas!

Tee verkkokaupasta helppoa B2B-asiakkaalle

B2B-verkkokaupan tulevaisuus on avoimessa verkkokaupassa